Pack Positioning & Business Story.

Julien Fauvel · 2026 · v1.8.1 (24/09/2026) · ce qui change et ce qu'il faut refaire : CHANGELOG.md.

Domaine : Marketing B2B, tech et SaaS en terrain de prédilection, transposable à toute organisation B2B.
Mission de ce pack : faire produire par votre IA le document de référence de votre marque : qui vous êtes, à qui vous vendez, pourquoi on vous choisit, comment en parler (positionnement, business story, ICP ou profil de client idéal, preuves, battlecards : une fiche d'une page par concurrent, pour les commerciaux).
Série : Pack GEO · Pack Positioning · Pack SEO Skills · Pack Marketing Skills · Pack BtoB Ads Skills : des contenus marketing B2B actionnables directement par une IA.

Ce pack fait produire à votre assistant IA (Claude, ChatGPT, Vibe, l'assistant de Mistral…) le document de référence de votre marque B2B : positionnement, business story, ICP, preuves, battlecards. Tout est actionnable tel quel : déposez les fichiers dans un projet et suivez le HOWTO.

Chemin de lecture

Le pack compte trente-sept fichiers : les onze de ce tableau hors dossiers, le SKILL.md de l'orchestrateur et les vingt-cinq du dossier outils/.

Installer l'orchestrateur

Ce pack est un kit de méthode, pas un catalogue de Skills. Il en contient une seule, positioning-orchestrateur, qui déroule les sept étapes du pipeline et sait à quels moments s'arrêter pour vous demander une validation. Les trois arrêts bloquants sont la charte, le critère d'admission et la liste des concurrents, et la chaîne lettrée.

Sur un agent à skills natifs (Claude Code, Cowork), copiez skills/positioning-orchestrateur/ dans ~/.claude/skills/ pour un usage personnel, ou dans .claude/skills/ de votre projet pour un usage d'équipe. Déposez le reste du pack dans le contexte de la session : la Skill s'appuie sur les gabarits, elle ne les remplace pas et ne fonctionne pas sans eux.

Sur un projet IA classique, l'orchestrateur se lit et s'exécute comme les autres gabarits.

Si vous ne l'installez pas, personne ne tient l'ordre de production à votre place. L'orchestrateur n'est pas un confort : c'est le seul endroit du pack où l'ordre est appliqué, et rien ne signale son absence. Voici donc ce qu'il faut faire à la main.

Les quatre passes de production du document, dans cet ordre, qui n'est pas l'ordre de lecture :

1. Passe 1, la chaîne lettrée : sections 7, 8, 9, 10. Frictions, attentes par persona, proposition de valeur, ROI et preuves.
2. Passe 2, le terrain : sections 4, 5, 11, 6. Marché et pressions, segments et ICP, positionnement concurrentiel, master client list.
3. Passe 3, la marque : sections 1, 12, 2, 3. Brand Platform, messaging et narratifs, à propos, produits.
4. Passe 4, l'enveloppe : synthèse exécutive, matrice de traçabilité, section 0, section 13, annexes.

Les trois arrêts bloquants, où l'on s'arrête et où l'on attend une validation humaine :

1. La charte graphique, à la fin de l'étape 0.
2. Le critère d'admission des cercles ET la liste des concurrents, à la fin de l'étape 2. L'assistant propose le critère, vous le tranchez, et la liste se valide avec lui : vous connaissez votre marché, l'assistant ne le connaît pas.
3. La chaîne lettrée, à la fin de la passe 1. C'est le moment le plus important du pipeline : tout le document en découle.

Deux compléments vivent à la racine du pack : REGLES_TRANSVERSES.md, le bloc de règles communes de la série, à copier en tête de tout prompt de session ou de sous-agent qui exécute un gabarit (chaque gabarit peut être lancé isolément : il doit recevoir les règles dont il dépend) ; et le dossier outils/, la chaîne de fabrication mutualisée de la série (coloration de la chaîne lettrée, build DOCX/PDF, page de garde, aperçu de charte) et ses contrôles exécutables, décrits ci-dessous.

Contrôler, plutôt que relire

Le dossier outils/ contient vingt-cinq fichiers, dont douze contrôles exécutables, tous décrits dans outils/LISEZ-MOI_OUTILS.md ; l'un d'eux, le contrôle des gardes de prospection, est sans objet pour ce pack, qui ne contient pas de Skill de prospection. Ils ne remplacent pas votre relecture, ils prennent en charge ce qui se compte et se compare, et qu'un œil fatigué rate.

Une seule commande les enchaîne dans l'ordre, et s'arrête net si la structure échoue, parce que contrôler la matière d'un document mal structuré ne sert à rien :

python3 outils/controler.py --pack . --document PBS_VotreEntreprise.md

Elle rend une synthèse unique, garde par garde, et nomme chaque contrôle qu'elle ne lance pas, avec la raison. Les contrôles d'envoi tournent quand on leur passe leur objet (--message et --livrables, --manifeste, --absence et --motif). Rien de tout cela n'est obligatoire : le pack s'exécute entièrement à la main, ces outils vous disent seulement où regarder.

Si personne ne répond : le mode autonome

Le pipeline s'arrête trois fois pour vous demander une validation. Si vous n'êtes pas là, l'agent peut continuer, à trois conditions, détaillées au chapitre « Le mode autonome » du 01_HOWTO.md.

1. Il pose toutes ses questions en une seule passe, avant de produire quoi que ce soit, avec pour chacune l'option qu'il prendra à défaut de réponse.
2. Il annonce au lancement le délai au-delà duquel il tranchera seul.
3. Il consigne chaque décision prise à votre place dans le registre des arbitrages, en annexe A5 du document : la question posée, l'option retenue et celles qui ont été écartées, le motif, et ce qui change si votre réponse arrive plus tard. Ce dernier champ est celui qu'on oublie, et c'est le seul qui vous dit ce qu'il vous reste à faire.

La vérification finale devient plus nécessaire, pas moins : un dossier produit sans validation intermédiaire n'a jamais été confronté à quelqu'un qui connaît le marché.

Parcours selon votre profil

CEO / Dirigeant (20 min) : lisez le HOWTO, puis la synthèse exécutive et la matrice de traçabilité du gabarit. Décidez ensuite qui pilote l'exécution : le pipeline demande 4 à 5 heures de temps humain, pas un projet de trois mois.

CMO / Responsable marketing (le pilote naturel) : HOWTO en entier, puis exécution des gabarits dans l'ordre. Les points de validation bloquants (charte, concurrents, chaîne lettrée) sont vos moments clés : c'est là que votre connaissance du marché entre dans le document.

PMM / Growth / Ops : parcourez le gabarit final avant d'exécuter : la structure de sortie (chaîne lettrée, ICP à deux étages, niveaux de preuve) est votre matériau de travail quotidien ensuite. Les battlecards (05) et l'annexe comptes cibles sont vos sorties prioritaires.

Consultant / Agence : le pack fonctionne en « voix externe » (sources publiques, propositions à valider) : c'est le mode prévu pour produire un dossier sur une entreprise dont vous n'avez pas les accès. L'avertissement méthodologique et le registre des hypothèses protègent votre crédibilité.

La logique d'ensemble

Comprendre (HOWTO) → Collecter (KB entreprise, KB concurrence) → Valider la chaîne lettrée → Générer (le P&BS, c'est-à-dire le document Positioning & Business Story, et les battlecards) → Contrôler (checklist puis vérificateur frais) → Livrer (le fichier au format convenu) → Faire vivre (mise à jour à chaque inflexion : produit, marché, levée).

Le principe qui traverse tout le pack : chaque affirmation remonte à un problème client et descend vers une preuve. Irritants lettrés A/B/C/D, preuves étiquetées selon l'Échelle de preuve MarkenTIQ (N1 vérifié à la source, N2 observé ou recoupé, N3 hypothèse, estimation ou benchmark illustratif, à confirmer), hypothèses consignées dans un registre ; la matrice de traçabilité en synthèse relie chaque promesse à son irritant et à sa preuve. Le document produit se défend en comité de direction comme en rendez-vous commercial.

Les chiffres cités dans le pack lui-même suivent la même règle. Les constats « sur une exécution réelle » sont des observations de l'auteur sur ses propres exécutions de la méthode, de juillet à septembre 2026, dans des retours d'expérience non publiés : N2, observé. Les durées et volumes indicatifs (heures de travail, nombre de pages) sont des repères de praticien : N3, à confirmer sur votre cas. Ils disent pourquoi une règle existe et à quoi vous attendre ; ils ne mesurent pas un marché.

Avec les autres packs de la série

ENTRÉES optionnelles (rien d'obligatoire : le pack se joue seul) :

• Le pack s'exécute entièrement sur sources publiques et documents fournis, sans dépendre d'aucun autre pack.
• Si des livrables d'autres packs existent déjà (baseline GEO, audits SEO), ils s'utilisent comme sources parmi d'autres, datées et étiquetées comme le reste.
• Un territoire adjacent révélé par un écart de mots-clés (Pack SEO Skills) est une question de périmètre d'offre : il se tranche au cadrage, à l'étape 0.

SORTIES consommables par les autres packs :

• Le P&BS remplit le Business Context des Packs SEO Skills et Marketing Skills via leur table de correspondance (règle d'héritage : un N1 repris sans re-vérification descend en N2).
• Il fournit au Pack GEO ses concurrents de référence, sa catégorie revendiquée et ses incohérences de discours à corriger.
• En retour, la baseline GEO valide ou réfute les hypothèses de visibilité du P&BS.

Auteur : Julien Fauvel · MarkenTIQ · 2026 · Usage libre, simple mention demandée · contact@markentiq.com