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Méthode · 5 min de lecture

7 étapes pour cartographier votre marché adressable (TAM) avec l'IA

Illustration de l'article : 7 étapes pour cartographier votre marché adressable (TAM) avec l'IA, de la liste des registres aux comptes prioritaires, à refaire en cycle

Une liste de prospects achetée, triée à l'instinct, que personne ne rouvre six mois plus tard : c'est souvent ce qui tient lieu de marché adressable. Le marché adressable, ou TAM, c'est l'ensemble des entreprises qui pourraient acheter ce que vous vendez. Le cartographier, c'est les nommer une par une. Les outils cités plus bas sont des exemples : d'autres font le même travail.

L'essentiel

  • Votre marché adressable se construit à partir du registre public des entreprises du pays visé, souvent ouvert, complété par une seconde source de votre choix.
  • L'IA sert à trier, en deux passes : un modèle rapide et indulgent écarte l'évident, un grand modèle exigeant tranche le reste.
  • Chaque ligne porte sa source et sa date, et la liste entière se refait tous les 6 à 9 mois.

1. Un profil de client idéal vérifié sur vos affaires

Exportez de votre CRM les affaires gagnées et perdues, avec ce que vous savez de chaque entreprise : secteur, effectif, région, ancienneté. Donnez le fichier à un assistant IA (Claude, ChatGPT ou Vibe) et demandez-lui quels critères séparent les deux groupes.

Puis vérifiez vous-même. Un critère présent autant chez les perdues que chez les gagnées n'est pas un critère de profil : c'est une description de votre fichier.

2. Au moins deux sources d'entreprises

La première source est le registre public des entreprises du pays visé. Beaucoup de pays l'ouvrent gratuitement, en fichier téléchargeable ou par une API. On y trouve l'identifiant officiel, l'activité et l'adresse ; l'effectif n'y figure pas toujours.

Exemple de filtre : éditeurs de logiciels, 20 à 199 salariés, PME et ETI.

La seconde source est à votre choix : une base de données d'entreprises privée, l'annuaire d'une fédération professionnelle, la liste des exposants d'un salon de votre secteur, ou votre propre CRM. Elle comble ce que le registre ne donne pas, à commencer par la taille quand elle manque.

3. Dédoublonner

Deux sources, ce sont des doublons. La clé est l'identifiant officiel que donne le registre. Un tableur suffit pour les doublons exacts. Pour les lignes sans identifiant, un outil de nettoyage comme OpenRefine, libre et gratuit, ou la fonction de dédoublonnage d'Airtable, regroupe les noms proches : « Dupont SAS », « DUPONT » et « Dupont S.A.S. » deviennent une seule entreprise, après votre accord.

4. Qualifier en deux passes

La première passe trie large et doit rater le moins possible de bons comptes. Une question fermée suffit : « Cette entreprise vend-elle un logiciel à d'autres entreprises ? » Un petit modèle rapide fait l'affaire, par exemple Claude Haiku ou Mistral Small. Jev, de TypeSafe AI, est même conçu pour ce seul travail : il ne rédige pas, il répond oui ou non avec une probabilité. Tous se paient à l'usage ou sur abonnement, à votre choix.

La seconde passe tranche. Un grand modèle (ou « modèle frontière », frontier model) reçoit vos critères de profil et doit, pour chaque compte retenu, citer la page qui justifie sa décision. Si vous acceptez une réponse sous 24 heures au lieu de quelques secondes, Anthropic et Mistral facturent cette passe moitié prix. La qualification d'une liste n'est jamais urgente.

Avant de lancer les deux passes sur toute la liste, classez vous-même une centaine de comptes, puis comparez avec la machine. Tant que l'écart est grand, c'est la consigne qu'il faut reprendre, pas la liste.

5. Rechercher chaque compte et le ranger dans le CRM

Pour les comptes retenus : le site, les actualités, la page LinkedIn de l'entreprise, et les signaux d'intention, ces événements qui disent qu'un besoin s'ouvre : un recrutement dans l'équipe marketing, une levée de fonds, une nouvelle offre.

Chaque information entre dans le CRM avec sa source et sa date. Par exemple, Brevo propose un CRM gratuit pour un utilisateur, avec contacts et entreprises illimités ; Twenty est un CRM libre que l'on peut héberger soi-même.

6. Des niveaux de priorité calculés, pas ressentis

Écrivez la formule dans le CRM. Par exemple : niveau A, tous les critères du profil et un signal récent (un recrutement marketing, une nouvelle offre) ; niveau B, tous les critères sans signal ; niveau C, le reste. Une formule écrite se réapplique à l'identique au prochain rafraîchissement ; une intuition, non.

7. Identifier les décideurs

Le registre donne souvent le représentant légal : président ou gérant, fréquemment le décideur dans une PME. La direction marketing se cherche sur LinkedIn.

Deux vérifications avant d'écrire à qui que ce soit. Les règles de prospection B2B du pays visé : en Europe, le RGPD s'applique, et chaque autorité nationale précise ce qu'elle admet par email. Et les conditions de réutilisation de chaque source : certains registres interdisent d'employer leurs données personnelles pour prospecter.

À refaire tous les 6 à 9 mois

Des entreprises se créent, ferment, changent de taille ou de dirigeant. Les registres suivent, avec un décalage : dans notre requête de test, la tranche d'effectif affichée datait de 2023. Écrivez la date de constitution en tête de la liste, et gardez la date de chaque source dans chaque ligne.

La règle à retenir

Une liste de comptes vaut ce que valent ses dates : sans date de source, on ne sait plus ce qui a vieilli ; sans date de constitution, on ne sait plus quand la refaire.

La suite : prospecter ces comptes avec un agent qui cherche et rédige, mais n'envoie jamais. Prospecter avec un agent sous garde

Questions fréquentes

Avant de cartographier votre marché, quelles questions se poser ?

Combien coûte cette méthode ?

Les registres publics ouverts, OpenRefine, le CRM gratuit de Brevo et Twenty hébergé chez vous ne coûtent rien. Les modèles se paient à l'usage ou sur abonnement, à votre choix ; la source privée et Airtable, selon leur éditeur. Le poste le plus lourd reste le temps de relecture.

Faut-il utiliser exactement ces outils ?

Non. Ce sont des exemples, vérifiés le 28 septembre 2026. Chaque étape se fait avec d'autres outils équivalents ; ce qui compte, c'est l'ordre des étapes et la date de chaque donnée.

La méthode vaut-elle dans tous les pays ?

Elle vaut partout où un registre public des entreprises existe. Trois points changent d'un pays à l'autre : ce que le registre publie (l'effectif, notamment), ses conditions de réutilisation, et les règles de prospection B2B.

Note de méthode · vérifiée le 28 septembre 2026

Chaque outil cité a été vérifié à sa source le 28 septembre 2026 : deux registres publics pris en exemple, l'un interrogé par une requête test sans clé, l'autre lu dans sa documentation (conditions d'accès, fichiers, réemploi des données personnelles) ; les traitements par lots d'Anthropic et de Mistral ; leurs grilles tarifaires (Claude Haiku, Mistral Small) ; l'annonce de Jev par son éditeur et sa page chez un distributeur ; l'offre gratuite de Brevo ; le dépôt de Twenty ; la fonction de dédoublonnage d'Airtable. Jev est sorti mi-septembre 2026 ; les chiffres de vitesse et de coût publiés par son éditeur n'ont pas été vérifiés.

Sources

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MarkenTIQ · 29 septembre 2026

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